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2018青岛茶博会:茶行业要向“小罐茶”学习什么?
2018/1/24

 

 

 

小罐茶火了,小罐也跟着火了。
 
不出意外的话,今年的春节礼品相当一部分都会是小罐打天下。
在这里,我们抛开跟风不说,抛开对小罐茶的质疑不说,茶行业的从业者,到底要向小罐茶学习什么呢?
 
 
 
学定位:大师做VS快销品
小罐茶的广告语:小罐茶,大师作。
抛开它包装的“大师”不说,这个概念的确是挺能唬人的:能喝到一杯大师做的茶,真的是“不一样”,可是,这个概念恰恰是最经不起推敲的:
小罐茶销量看起来这么大,这些茶真的都是大师做的吗?
大师都那么大年纪了,还能做茶吗?
大师作(ZUO),你懂的。
可是,小罐茶真正的概念定位,大师不过是个噱头,是一个加分的项目,真正关键的在于,小罐茶定位在了礼品当中的快销品,一罐就是一泡,一盒也不过十泡、20泡:
一顿饭局,喝没了;
一天喝三杯,3天、一周喝没了;
没了,然后呢?再买!
 
据2017年的市场调研显示,国人平均茶叶的消费量为700克,人均1斤4两茶,传统的茶叶都是顺着慢酌细品的方向做的,能做出品牌来才怪!
10泡茶480,20泡茶960,平均50元一杯茶!小罐茶把茶叶卖出了茶水的价格!
在过去,只有茶馆才这么卖,所以人人都觉得茶馆“黑”,小罐茶这样做,却引起了一股“小罐”风!为什么?
因为,小罐是尊贵,小罐是档次!
 
 
 
学营销:央视投放VS口碑炸裂
 
小罐茶在央视的广告投放令传统的茶企业望而却步:
据某机构统计的2017年央视媒体广告投放的数据,小罐茶的投放金额约13.5亿元!如此巨资投入砸出来了小罐茶几乎尽人皆知的知名度,而由此引发的争议和话题也不一而足,然而,只要你喝茶,你一定会知道小罐茶。
 
要么自己看的广告,要么听别人说(且不论是说好还是说不好);要么收到了小罐茶…
一个企业或者品牌,能够成为社会热点、热议的话题,这本身也是成功的一个方面,所以,小罐茶会在一派跟风当中,被茶行业骂的狗血淋头(这本身就很狗血)…
 
那么,我们应该向小罐茶学什么?学人家做口碑,这个口碑是指自带流量的话题感,到目前为止,小罐茶创造了一个新的高度,还无人超越。
 
 
 
学渠道:行业外VS全渠道
 
传统的茶叶一直是在茶行业内流通的,从作坊、厂家到批发商、经销商,到专卖店、茶馆、路边店,最后到消费者,尽管小罐茶也有这样的渠道路径,但更多的小罐茶是通过茶行业以外的渠道流通的。
 
小罐茶的团队很牛,有过之前背背佳、好记星、8848钛金手机基础的经销商体系,顺势做小罐茶,对路,没毛病;
 
小罐茶的线上渠道很牛,京东、天猫、罗辑思维等线上平台几乎一个没落下,骂小罐茶的人不会买,买了小罐茶的很明白:
这不是茶,这是“硬通货”,谁都知道多少钱,绝对不会明珠投暗…
更重要的是,我去你传统的茶渠道买,也不一定比这个更靠谱,没准儿买个小罐茶价位的产品,小茶店会赚的更多…
 
为什么?因为不信任,所以,小罐茶才能在众口叫骂中一骑绝尘;
跟风者虽众,却也只是小打小闹。
所以,如果解决不了价格透明、信息对称,渠道上又没有突破,也只能一边叫骂别人黑,一边跟风…
 
 
 
学产品:有标准VS易识别
 
小罐茶还有一个非常鲜明的特征,它的品牌和产品高度统一,看到小罐就是小罐茶,看到一罐就是一杯,无论是3克的绿茶还是4克的大红袍,喝茶再也不用纠结:
喝淡茶一罐一杯,喝浓茶来2罐(真土豪);
 
茶叶不一定做到多好、充氮气也不一定高级,甚至于用铝合金直接装茶叶也未见得符合食品卫生标准,但是,它完成了自己茶叶标准的重构,并且轻松地把自己的标准售卖给了消费者;小罐茶就是这样的,就要这样喝!
 
简单、好记、高逼格!
小罐茶用最低的制作成品:找大师代工,完成了对市场主流茶类的一统,在过去,一个品牌只做一种茶或一类茶是主流,小罐茶轻松突破了品牌与茶类绑定的用户认知,这一点,十分不易,小罐茶却很轻松地做到了。
 
下一步,小罐茶只需要找到更好的供应商(小罐虽不变,大师可以换)、更严格的标准来强化产品,改善包装,迭代更新,仍然可以领先市场。
因为,小罐茶虽然贵,但并不是市场上最贵的,但是,小罐茶是卖的又贵又有量的。
 
 
所以,抛开对小罐茶的非议和排斥,我们站在一个客观的角度,小罐茶这个异类的出现,对于传统守旧的茶行业来讲,是件好事,无论小罐茶未来走向哪里,小罐茶的茶叶营销,在茶行业的流通史上,都应记下浓墨重彩的一笔:
 
小罐茶会改变一些人的思维模式;
小罐茶会改变我们对于茶叶消费的认知;
小罐茶会帮助我们开启茶叶渠道的流通脑洞;
小罐茶会带领出一批茶叶快销领域的探路者;
小罐茶会颠覆茶行业产品逻辑…
 
 
 
来源:茶叶地理
 
 
关键词:青岛,,茶博会
 
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